Pelatihan Sales Hypnoselling Terlengkap 2016 | Hypnoselling steps (step 3)

Dalam langkah hypnoselling yang ke tiga ini kita akan membahas topik yang paling panas dan gurih-gurih nyoy dalam penjualan yaitu TEKNIK CLOSING & HANDLING OBJECTION

Sebelumnya sudah baca Hypnoselling steps (step 1) dan Hypnoselling steps (step 2) kan ya?

TEKNIK CLOSING adalah teknik yang paling pamungkas untuk menentukan apakah anda akan pulang membawa uang atau akan menambah hutang di warung kopi hehehe

Sebenarnya teknik closing bukanlah sesuatu yang wow seakan adalah bagian yang menakutkan bagi sales

9

mari kita perhatikan kenapa closing seakan menjadi bagian yang sulit? karena biasanya proses sebelumnya tidak berlangsung mulus. maksudnya? ya biasanya sales melewatkan beberapa bagian penting dari apa yang terjadi selama pembicaraan.

Maksudnya om? ya tidak lain tidak bukan yaitu Buying Signal

Masih ingat waktu mau nembak pacar ? atau apakah anda memang sering ditolak karena tidak pernah membaca Buying Signal” dari pujaan hati???hihihi

Akurasi buying signal memang tidak akan selalu benar 100%, tapi saya kira akurasinya bisa mencapai 75%…?

Atau mungkin anda pernah mempunyai kenangan dengan seseorang yang diajak jalan-jalan mau, nonton bareng mau, makan malam mau tapi pas giliran anda nyatain ternyata ditolak!lho? jawabannya pengen sahabatan aja atau pengen kaya adik kaka aja deh hehehe trus kitanya ketawa sambil jedukin kepala :v

Sebenernya proses menjual juga mirip dengan proses pacaran tadi, yaitu kemampuan kita menangkap sinyal melalui bahasa lisan ataupun bahasa tubuh seseorang .

Buying Signal yang bersifat lisan / verbal adalah jika calon customer menanyakan:

  • Berapa harganya?
  • Apakah pasti berhasil?
  • Bagaimana cara menggunakannya?
  • Pertanyaan seputar ketersediaan barang dan timing
  • Pertanyaan mengenai delivery
  • Pertanyaannya khusus mengenai harga
  • Pernyataan mengenai kemampuannya membeli
  • Meminta anda mengulangi penjelasan produk
  • Pernyataan seputar keluhan mengenai  produk atau supplier yang digunakan saat ini.
  • Pernyataan meminta pendapat apakah produk ini sesuai untuk mereka ?
  • Pernyataan mengenai customer lain yang Memakai produk anda dan berhasil
  • Meminta contoh atau demo produk
  • Memuji produk anda
  • Mengajak untuk bernegosiasi

Untuk bahasa tubuh / Non Verbal biasanya calon customer terlihat dari

  • Gerakan mata
  • Gerakan mendekat
  • Menyentuh, memegang, mencoba

12

 

Apabila BUYING SIGNAL sudah didapat, barulah anda boleh mulai melancarkan serangan agresif seorang sales hehehe

Ya disinilah anda boleh mengeluarkan jurus-jurus maut teknik closing, seperti ini:

1. The Assumptive Close : dalam pendekatan ini kita menyampaikan bahwa produk yang kita miliki seolah-olah produk yang sudah dimiliki prospek. ” Bisa pinjam KTP nya agar saya bisa mengisi form ini?” biasanya sering digunakan oleh sales credit card atau sales yang tidak harus mendapatkan pembayaran langsung dari customernya.
2. The alternative Choice : Tawarkan sedikitnya dua pilihan untuk prospek memilih produk, ” Ini yang tipe deluxe dan ada yang platinum, manakah yang Bapak pilih?” mau milih yang manapun kan penjualan tetap terjadi.Hampir semua sales bisa menggunakan teknik ini, sales asuransi bisa menanyakan “jadinya bapak lebih concern ke asuransi pendidikan atau tabungan hari tua? sales mobil menanyakan “jadinya warna yang hitam atau silver pak”? dan sales properti  menanyakan ” jadinya yang tipe 36 atau tipe 42 pak?
3. The Multiple Question Close Teknik ini dikenal Socrates teknik yaitu kita mengajukan banyak pertanyaan yang akhirnya berkata ya.

biasanya selama pembicaraan kita telah menulis dan merangkum sehingga tinggal mengulang kembali apa yang diinginkan customer.

  • Sales: Jadi bapak maunya yang model nya tipis ya pak?
  • Customer: Ya…
  • Sales: Bapak ingin warna yang lagi ngeheaaatzz sekarang kan ya pa warna gold?
  • Customer: Ya..
  • Sales: Bapak juga pengennya kamera depan bisa untuk selfie seperti yang ini kebetulan udah 13 mp kamera depannya?
  • Customer: Ya betul
  • Sales: Baik pak, semua yang bapak inginkan ada di tipe ini, harganya bla bla bla langsung saya bikin notanya ya pak…

3. The high authority close perlihatkan kepada prospek bahwa orang yang dihormati / kompetitor juga sudah membeli, “ Pak perusahaan x dimana yang saya tahu adalah pesaing perusahaan bapak sudah membeli juga produk ini lho, kualitas dari mesin ini memang jauh lebih baik, sangat berkualitas”
4. The take away Close sampaikan bahwa produk yang ditawarkan mungkin tidak akan tersedia lagi. “ Ini hari terakhir pameran lho pak, produknya tinggal 3 ini, kalau bapak nggak ambil sekarang abis itu mungkin inden 5 bulan lagi”

Manakah  yang terbaik? Tergantung dari situasi dan jenis produk yang akan kita jual, yang jelas unsur ’Love’ yaitu memberikan solusi untuk prospek dalam kebutuhannya menjadi dasar kita melakukan closing.

Diperlukan keterampilan verbal dalam menyampaikan suatu selling message

  • Terlalu agresif akan membuat defensif
  • Terlalu pasif , customer menganggap hal tersebut tidak penting.

 

Perlu memahami teknik penyampaian sbb:

  • Tidak memaksa
  • Tidak secara langsung
  • Terlihat tulus
  • Tidak dibuat-buat
  • “Selling without Selling”

 

Single Binding Pattern

  • Single binding pattern adalah suatu proses melekatkan (bind) dua buah kalimat sehingga nampak berhubungan secara logis.
  • Single binding akan memunculkan efek logis diantara 2 buah kata/frasa/kalimat, sekalipun sebenarnya antar kalimat tidak itu ada hubungannya. Anda bebas saja merangkai kalimatnya sepanjang mengikuti polanya.
  • Pola ini sering disebut “the more – the more pattern” atau “semakin-semakin”. Hal ini disebabkan oleh penggunaan kata “semakin-semakin” dalam merangkai kalimatnya.
  • Efek yang akan muncul dari “single binding” ini adalah efek sebab akibat.
  • Coba rasakan kalimat ini, baca dan berhenti sebentar untuk mengikuti instruksinya : “Semakin Anda berusaha mencoba berhenti ikut latihan ini, semakin anda menginginkan ikut

 

Perilaku Sebab (Toward)

Efek ini terjadi saat 2 kalimat dirangkai dengan cara menuliskan kalimat pertama adalah sugestinya kalimat kedua adalah benefit/kerugian yang diperoleh pendengarnya.

Contoh 1 :
Semakin banyak Anda membeli produk ini, semakin banyak diskon yang akan Anda peroleh.”

” Kalimat 1 Sugesti : Beli banyak!

” Kalimat 2 Benefit : Banyak Diskon Akan Anda Peroleh

Sugesti akan jalan karena orang terangsang untuk mendapat diskon, sehingga memunculkan “tindakan sebab”, yakni membeli lebih banyak.

Perilaku Sebab (Away)

Contoh 2 :
Semakin cepat Anda beli produk ini, semakin kecil kemungkinan Anda membayar lebih mahal karena harga naik.”

” Kalimat 1 Sugesti : Cepat beli produk ini!

” Kalimat 2 kerugian : Kecil Kemungkinan Anda terkena harga naik.

Sugesti akan jalan karena orang terhantui oleh resiko harga naik, sehingga memunculkan “tindakan sebab”, yakni membeli lebih cepat.

 

Double Binds Pattern

  • Mengarahkan pikiran prospek untuk memilih A atau B yang keduanya berarti membeli, dan jangan sampai berpikir tidak membeli.
  • Misalnya, penjual bertanya:
    • “Lebih suka yang warna merah atau biru?”
    • “Dibawa sendiri atau diantar ke rumah?”
    • “Anda mengambil produk paket yang ada diskon tambahan atau memilih kombinasi produk sendiri?”

 

 Handling Objection

Reframing artinya adalah membingkai makna dan berfungsi untuk:

13

  1. Membuat suatu gagasan agar lebih mudah untuk diterima.

Suatu gagasan/ide akan lebih mudah diterima apabila dilakukan dengan cara membuat BINGKAI MAKNA terlebih dahulu, baru INTI GAGASAN dikeluarkan

Contoh:

  • Kesehatan seseorang sulit diramal, bisa terjadi sakit mendadak setiap saat, sehingga wajar kalau semua orang punya insurans sebagai cadangan dana
  • Kualitas yang baik dan memuaskan harus didukung dengan proses yang terbaik, sehingga wajar jika pada produk yang lebih berkualitas terdapat selisih harga

 

  1. Mengubah pandangan atau sudut atas suatu peristiwa dengan mengubah “arti” atau mengubah “context”.

Contoh:

Prospek: “Harga barang ini terlalu mahal…”

  • Mengubah “arti” > Betul, harga barang ini memang tidak murah, sesuai dengan quality dan manfaatnya.
  • Mengubah “context” > Betul, harga barang ini memang agak mahal, jika dibandingkan dengan yang lain, ini yang paling efisien dan ekonomis.

Prospek: “Barang ini tidak bermanfaat untuk saya…”

  • Mengubah “arti” > Betul, sepintas barang ini memang tidak bermanfaat untuk Bapak, kita bisa memahami betapa bermanfaatnya setelah lebih terperinci melihat penjelasannya.
  • Mengubah “context” > Betul, saat ini memang barang ini belum terasa manfaatnya, sebentar lagi ketika harga minyak naik, luar biasa sekali manfaat barang ini bagi Anda.

 

Kondisi / Peristiwanya memang tidak pernah dapat berubah namun “mental map”nya yang akan berubah, dan ketika  Peta Mental berubah maka perilaku juga bisa berubah.

 

 

Profil penulis: Oki Prayoga | Soft Skill Trainer

Kami adalah  TRAINING PROVIDER untuk:

Pelatihan Motivasi terbaik dengan pendekatan Hypnosis dan NLP

Pelatihan Soft Skills workplace essentials Terlengkap

Pelatihan Soft Skills | Negotiating For Results

Pelatihan Sales Professional Terbaik

Pelatihan Sales | Territorry Planning & Routing

Pelatihan Sales Management Terbaik

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s