Pelatihan Sales Hypnoselling Terlengkap 2016 | Hypnoselling steps (step 2)

Setelah sahabat membaca Hypnoselling steps (step 1) kini saatnya melaju ke step 2

Apa yang akan kita pelajari disini?

kita cari tahu dahulu, bukan cari tempe hehehe

Why People Buy?

kenapa ya orang membeli? ya untuk memenuhi Keperluan.

Tugas sales membantu customer melakukan Perpindahan State : Dari Problem State menuju Desired State

6

State itu apa kakaaa? State adalah kondisi mental, emosional dan kognitif seseorang dalam waktu tertentu

nah kita liat dulu, bahwa kebutuhan itu ada 2 macam

  • Kebutuhan Konkrit artinya Menyadari dengan jelas adanya gap antara Problem State dan Desired State, dan prospek ingin membeli untuk menghilangkan gap itu
  • Kebutuhan Abstrak artinya Merasakan adanya situasi yang harus berubah namun belum jelas apa yang dapat mengubahnya

 

Keinginan atau Keperluan ?

  • Keinginan (want) emosional (muncul banyak pilihan)
  • Keperluan (need) logis (menyeleksi pilihan yang paling relevan)
  • Keperluan dibentuk oleh Value & Feeling
    • Value : sesuatu yang tampak penting seperti harga, bentuk, kemasan
    • Feeling : sesuatu yang terasa nyaman seperti keamanan, kebanggaan, kesuksesan, dll

 

Tugas sales untuk memunculkan keperluan customer, ada cara yang sudah sangat dikenal yaitu teknik SPIN, teknik yang dikembangkan oleh Neil Reckham dari sebuah penelitian studi tentang penjualan terbaik di seluruh dunia. Adalah seorang sales person yang luar biasa bernama JOE GIRARD yaitu pemegang  Guinness Book of Record as World’s Greates Salesman yang selama 12 tahun mampu menjual ± 23.316 mobil atau rata-rata 6 unit per hari.

Jika Anda seorang sales person, Anda lebih banyak berbicara atau mendengarkan dalam melakukan penjualan?

Seperti kebanyakan sales yang mengatakan “Saya lebih banyak BERBICARA dari pada MENDENGARKAN” dan ternyata hal itu adalah kesalahan besar yang dilakukan oleh para penjual. Jika Anda lebih banyak berbicara dari pada mendengarkan maka yang muncul bisa jadi adalah penolakan dan penolakan.

Dari kondisi tersebut, dengan memodel para praktisi penjualan yang hebat, maka Reckham membuat sebuah pendekatan teknik penjualan yang dahsyat dalam menggali kebutuhan yaitu dengan teknik SPIN.

SPIN adalah sebuah metode bertanya yang mampu mengeksplorasi kebutuhan sehingga mendorong keinginan melakukan pembelian, karena didalamnya mampu melibatkan emosi, rasa, dan fakta yang menggerakkan hot button calon pelanggan Anda.

8
HOT BUTTON

SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication dan Need Pay-off Question. Jadi sebuah teknik bertanya untuk menggali kebutuhan dengan pendekatan yang terstruktur.

Situation Question

Sahabat dapat mengawali dengan pertanyaan tentang keinginan (wants), karena biasanya jumlah keinginan seseorang itu akan jauh lebih banyak dari kebutuhannya. Coba Anda bertanya kepada calon pelanggan Anda tentang keinginannya, dihubungkan dengan produk yang akan Anda jual.

Anda dapat mulai dengan satu topik tertentu yang ada hubungannya dengan produk yang Anda jual. Contoh :

  • jika Anda jual Rumah, Anda dapat bertanya “Tempat tingal seperti apa yang anda inginkan?”
  • Jika Anda jualan asuransi  “Perlindungan dan investasi seperti apa yang anda inginkan?

 

Problem Question

Tujuan dari pertanyaan ini adalah bertanya tentang kesulitan, ketidakpuasan, atau hambatan yang sedang dialami oleh customer yang muncul dari kesadaran  bahwa ada perbedaan(gap) antara kondisi ideal dengan kondisi sekarang. Ketika bertanya hindari menggunakan kata “masalah”, karena biasanya customer Anda akan tertutup untuk menceritakan masalah. Gunakan kata-kata ketidakpuasan, kejengkelan, kesulitan, keterbatasan, dan ketidaknyamanan. Atau dengan kata-kata yang lain seperti hambatan, tantangan, gangguan dan kekuatiran.

Contoh:

  • Apa yang menjadi concern Anda terkait keinginan yang Anda sebutkan tadi?
  • Kira-kira apa hambatan yang mungkin ada untuk mewujudkan keinginan Anda tersebut?
  • Apa kekuatiran yang ada terkait dengan yang Anda sebutkan tadi?

 

Implication Question

Pada tahapan ini Anda bertanya mengenai konsekuensi, efek atau dampak yang diakibatkan dari masalah yang dihadapi tersebut. Dengan pertanyaan ini “seolah-olah” kita membuat masalah itu semakin besar.  Pada tahapan jika Anda melakukan dengan tepat maka Anda bisa membuat calon klien Anda benar-benar tersentuh. Beberapa kata-kata yang bisa Anda gunakan untuk bertanya adalah seperti ini: Siapa saja yang terpengaruh, …. menyebabkan…., konsekuensi, dampak, bagaimana perasaan… dll..

Contoh:

  • Jika ada hambatan tersebut, apa efeknya dalam hidup Anda?
  • Bagaimana perasaan anda jika…  ?

 

Need Pay-Off Question

Tujuan dari pertanyaan ini adalah memunculkan keinginan untuk segera menyelesaikan masalah atau hambatan dengan berfokus pada apa yang mereka butuhkan. Gali dari mereka, kira-kira alternatif apa yang bisa menyelesaikan masalahnya dia sendiri. Pastikan itu datangnya dari klien, bukan dari Anda sebagai seorang penjual.

Contoh:

  • Untuk mengatasi hambatan tersebut, kira-kira apa yang harus Anda lakukan?
  • Untuk menghilangkan kekuatiran Anda, apa yang harus lakukan?

 

Setelah mereka sudah menjelaskan dan apa yang bisa mereka lakukan, gunakan pernyataan kunci berikut:

“Jika ada sebuah program/penawaran/peluang/ yang memungkinkan Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan, dan dengan program/penawaran/peluang/ tersebut Anda bisa menyelesaikan masalah Anda, dan orang-orang yang Anda cintai bisa merasakan kebahagiaan, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan saya?”

Sebagian besar calon klien akan menjawan iya dan bersedia, karena secara psikologis mereka menyetujui apa yang mereka sendiri sampaikan, Anda hanya mengkonfirmasi, mengulang dan menyampaikan kembali apa yang mereka inginkan.

Kunci dari teknik ini adalah, Anda harus berlatih dan berfokus pada bagaimana Anda menjadi seorang pendengar yang baik dan terampil dalam menyampaikan pertanyaan.

Sambil anda menggunakan teknik SPIN jangan lupa anda perhatikan Rapport Building dan Preferred System yang sudah anda pelajari di Hypnoselling steps (Step 1)

 

Komunikasi Bawah Sadar

Komunikasi Bawah Sadar  yaitu memanfaatkan suggestible state (situasi yang mudah tersugesti) dengan menggunakan metode komunikasi:

  1. Bentuk kalimat Pola 4P
  2. Teknik mind-lines
  3. Teknik Pacing-Leading
  4. Pola Bahasa Hipnosis

 

1.Bentuk kalimat Pola 4P

  • Positif
    • Usahakan untuk Hindari kata TIDAK, JANGAN, BUKAN
  • Present (Sekarang)
    • Usahakan juga Hindari kata NANTI, COBA, AKAN
  • Personal (Pribadi)
    • Sebut NAMA CUSTOMER anda (jangan hanya bapak, tapi langsung sebut namanya misalnya baik pak ahmad saya jelaskan sekarang), panggilan yang SPESIFIK/IDENTIK
  • Persistent (Pengulangan)
    • Semakin sering diulang semakin kuat efeknya

 

2.Teknik mind-lines

  • Saya sering membeli alat yang akhirnya tidak bermanfaat
    • Betul, itu sering terjadi, mari kita meneliti terlebih dahulu untuk membeli alat yang sangat bermanfaat
  • Saya pernah membayar mahal untuk barang yang tidak bisa membantu saya
    • Benar, saya pernah mendengar itu, mari saya jelaskan lebih terperinci bagaimana alat ini membantu Anda sesuai, atau bahkan melebihi apa yang Anda bayar

 

3.Teknik Pacing-Leading

Tanyakan kalimat yang bersifat umum yang kemungkinan jawabannya YA adalah 99%, ketika prospek menjawab YA lebih dari 3 kali secara ber-turut maka selanjutnya kita akan leading / mengarahkan pembicaraan kepada apa yang kita maksudkan. Tehnik ini dikenal dengan tehnik YES SET. dibahas lebih lengkap di Teknik YES SET

4.Pola Bahasa Hypnosis (Hypnotic Language Patterns)

Pola Bahasa Hypnosis adalah bahasa yang menggunakan KATA KETERANGAN dan/atau KATA SIFAT sebelum KATA KERJA

1.Awareness Pattern

Awareness Pattern banyak menggunakan kata menyadari, mengerti, membayangkan, mengalami, mengetahui, dll

Misalnya:

  • Oleh karena itu kita menyadari bahwa setiap orang memerlukan perlindungan asuransi 
  • Berbeda dengan yang Pak Ahmad pernah alami, di perusahaan kami proses klaim itu begitu mudah.
  • Betul Pak Ahmad, kita mengetahui dan sangat mengerti apa yang diinginkan oleh customer

 

2.Temporal Pattern

Temporal Pattern banyak menggunakan kata setelah, kemudian, selanjutnya, berikutnya.

Misalnya:

  • Setelah Pak Ahmad tanda tangan SPAJ ini, maka detik itu juga Pak Ahmad telah tercover oleh perusahaan kami.
  • Jika ada klaim, selanjutnya Pak Ahmad hanya tinggal menghubungi saya ataupun langsung ke bagian customer care yang siap sedia 24 jam sehari, 7 hari seminggu non stop melayani customer seperti bapak.

 

3.Spatial Pattern

Spatial Pattern banyak menggunakan kata sebaliknya, di sisi lain, di luar itu, di balik, dll

  • Di sisi lain, manfaat yang bisa Pak Ahmad nikmati begitu banyak.
  • Sebaliknya Pak Ahmad, di perusahaan kami pelayanan dan kenyamanan customer adalah nomer 1.

 

Nah selesailah teknik hipnoselling steps 2, gimana nih sahabat apakah tercerahkan? atau tambah pusing nih ya? hahaha

Jujur aja ya namanya meng-install teknik baru memang tidak mudah, butuh waktu dan latihan, tapi jika tidak pernah mencoba kita tidak perh tahu kan, malahan jadi tempe wkwkwk

Ok, silahkan baca sekali lagi, lalu buatlah kalimat/ script yang disesuaikan dengan jenis/ bidang sales anda sesuai kebutuhan di lapangan, carilah kata-kata yang paling pas dan nyaman untuk anda sendiri… ulangilah beberapa kali sampai anda merasa nyaman untuk menggunakannya.. tak ada cara lain, practise make perfect!

Sampai bertemu di Hypnoselling steps (step 3)

Profil penulis: Oki Prayoga | Soft Skill Trainer

Kami adalah  TRAINING PROVIDER untuk:

Pelatihan Motivasi terbaik dengan pendekatan Hypnosis dan NLP

Pelatihan Soft Skills workplace essentials Terlengkap

Pelatihan Soft Skills | Negotiating For Results

Pelatihan Sales Professional Terbaik

Pelatihan Sales | Territorry Planning & Routing

Pelatihan Sales Management Terbaik

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s