Salesman Skills | Teknik bertanya

Anda bisa tahu seberapa hebat seorang Sales dangan Anda menanyakan hal ini:

Tanyakan seberapa penting kemampuan teknik bertanya yang harus dimiliki oleh seorang sales?

Salesman Skills
Teknik Bertanya

Jika menjawab: Tidak terlalu penting!

Saya kira dia bukan orang sales.

Jika menjawab: Cukup penting.!

Mungkin dia orang sales tapi minim prestasi.

Jika menjawab: Sangat penting!

Saya yakin dia orang sales yang sangat berpengalaman dan pastinya sarat prestasi..!

Kalo begitu,  seberapa penting teknik bertanya ini dalam proses penjualan?

Sangat-sangat penting.

selama 10 tahun saya menjadi sales asuransi apakah mungkin saya bertanya seperti ini:

“apakah anda membutuhkan polis asuransi?”

tentu tidak pernah. kenapa? karena saya sudah tahu jawabannya. 11 dari 10 orang yang saya tanya akan menjawab tidak butuh hahaha

Untuk itu saya memerlukan teknik untuk bertanya.

Inilah starting point nya, jika awal anda baik maka proses ke depan akan jauh lebih mudah

Kalimat pertanyaan seperti  “apakah anda membutuhkan polis asuransi?” adalah contoh yang disebut PERTANYAAN TERTUTUP.

Maksud pertanyaan tertutup?

Pertanyaan tertutup adalah pertanyaan yang kemungkinan jawabannya hanya Ya atau Tidak saja…

dan kelemahannya anda akan sulit mengembangkan pertanyaan lanjutannya, mungkin untuk beberapa orang masih tetap bisa berhasil tapi anda akan dikenal sebagai SALES DOG.

Sales dog adalah istilah seorang sales yang terus menggonggong tak berhenti seperti anjing jika belum diberi makanan / closing.

Anda sudah tahu customer sudah menolak produk anda, tapi anda terus berbicara tentang produk anda seperti sales dog dan ini membuat customer muak. karena FOKUS anda adalah produk anda, bukan customer.

Pernah liat film THE WOLF OF WALL STREET?

di salah satu adegan, Leonardo DiCaprio sebagai Jordan Berlfort memperagakan tentang bagaimana seharusnya seorang sales menawarkan produknya  (dibahas lebih dalam di FITUR, BENEFIT DAN USA ) yaitu dimulai dengan teknik bertanya yang benar.

Teknik bertanya yang dimaksud disini adalah tentang melakukan PERTANYAAN TERBUKA.

Pertanyaan terbuka memancing lawan bicara untuk berbicara lebih banyak sehingga mampu mengirimkan informasi yang kita butuhkan. kunci rumusnya sebetulnya sederhana yaitu menggunakan:

5W (What,Who,Where,When,Why) + 1H (How)

400_F_82747232_hclzrzvybPmg0Sw0FSn9Ft1WGR9Qyt5W

Misalnya anda seorang sales asuransi dan investasi:

Apa yang menjadi kekuatiran anda tentang investasi?

Kapan anda merasa harus mulai berinvestasi?

Dimana anda berinvestasi selama ini?

Siapa yang paling anda kuatirkan jika anda tak lagi produktif?

Mengapa selama ini anda tidak percaya dengan lembaga keuangan yang terpercaya?

Bagaimana jika anda tahu berbagai manfaat yang bisa anda dapatkan?

4

Nah sekarang anda tahu rumus 5W + 1H ! yakin cukup hanya sekedar tahu nih? tempe nya mana hehehe..

Inti dari bahasan ini adalah anda tidak boleh menawarkan produk anda secara langsung, tetapi anda justru baru akan mengenali tentang kebutuhan mereka, yang harus anda lakukan adalah mencari tahu apa yang menjadi concern mereka hal ini sering juga disebut sebagai PROBE.

Tips tambahannya adalah ketika melakukan PROBE jangan sampai terlihat seperti anda sedang melakukan interogasi terhadap customer, hal ini akan membuat customer tidak nyaman. sedangkan kenyamanan adalah pangkal kepercayaan, dan kepercayaan adalah pangkal penjualan yang berhasil.

Selamat mencoba teknik bertanya dalam sales (penjualan) ini. good luck jim! 🙂

Profil penulis: Oki Prayoga | Sales Trainer

Program Pelatihan Sales  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Sales Professional Terbaik

Pelatihan Sales | Territorry Planning & Routing

Pelatihan Sales Management Terbaik

Program Pelatihan Soft Skills  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Soft Skills | Emotional Intelligence Training

Pelatihan Soft Skills | Problem Solving Decision Making Training

Pelatihan Soft Skills | Conflict Resolution Training

Pelatihan Soft Skills | Negotiating For Results Training

Pelatihan Soft Skills | Time Management Training

Program Pelatihan Leadership & Supervisory  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Leadership | Leadership Training

Pelatihan Supervisor | Supervisory Skills Training

Program Pelatihan Motivasi  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Motivasi dengan Hypnosis & NLP

 

 

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s