Mengapa Konsumen Membeli?

Misalnya mendiang tante anda mewarisi uang sejumlah 300 juta, namun anda harus membeli mobil dengan uang tersebut dan mobilnya harus anda pakai/miliki/simpan paling tidak selama tiga tahun, tidak boleh yang lain.. hanya boleh beli mobil!

Mobil seperti apa yang akan anda beli?

Motivasi Pembelian Konsumen
Motivasi Pembelian Konsumen

 

Dari pengalaman saya menanyakan hal ini biasanya jawaban akan bermacam-macam, dari mulai memilih minibus keluarga sejuta umat, sedan mewah buatan eropah, mobil bak, truk kecil, ataupun bus travel

Dan ketika saya menanyakan lebih dalam lagi alasan dari pilihannya tersebut biasanya dikarenakan mereka memiliki motivasi tertentu..

“saya pilih mobil jenis A karena jumlah keluarga saya banyak”

“saya pilih mobil jenis B karena saya kan bos di kantor  malu dong sama anak buah”

“saya pilih mobil jenis C karena akan saya pakai untuk usaha pengangkutan barang”

“saya pilih mobil jenis D karena saya sudah menggunakan merk itu dari jaman mobil orang tua saya”

dan tentunya masih banyak lagi…

dari sekian banyak jawaban yang saya terima maka bisa diambil kesimpulan ada dua kelompok besar jenis jawaban yaitu:

Motivasi Rasional dan Motivasi Emosional

509365378

Yups motivasi rasional pasti dipengaruhi dengan motif ekonomi artinya dia akan sangat melihat dari unsur fungsinya, ekonomis atau tidak, apakah aman dan apakah bertahan jangka panjang.

Sedangkan Motivasi Emosional adalah keputusan pembeli yang lebih dipengaruhi oleh gengsi, selera (suka atau tidak suka), fanatik terhadap sebuah brand atau berhubungan dengan kenyamanan dan kenikmatan.

dan tugas kita sebagai sales?  Mengkaitkan penawaran Anda dengan motivasi mereka

Dari sekian banyak kalimat yang terlontar dari anda, mana yang akan anda beri underlined ? mana kata2 yang akan lebih anda fokuskan,  kata2 yang akan lebih sering diucapkan dan di ulangi terkait dengan motivasi mereka.

Terlepas apakah mereka (customer) sadar atau tidak sedang menggunakan salah satu motivasi (rasional/emosional) yang mana, tugas kita sebagai sales adalah mengidentifikasi sebenarnya customer kita sedang dominan menggunakan motivasi yang mana?

Seringkali motivasi rasional dan emosional bercampur dalam satu waktu, misalnya ketika setelah dalam pertimbangan rasional buyer memutuskan membeli minibus yang mempunyai space yang luas, irit bahan bakar dan jaminan suku cadang yang luas namun sekaligus mereka akan masuk lagi ke kondisi motivasi emosional  ketika memilih type yang mana, aksesoris tambahan seperti apa, warna mobil apa, atau bahkan sampai memilih nomor polisi?

Ingat! setiap orang tidak mungkin hanya menggunakan salah satu jenis motivasi, tapi percayalah selalu ada yang lebih dominan diantara keduanya.

Kabar gembiranya berarti selalu ada celah untuk sales “bermain”

Permainan yang cantik adalah jika sales mampu mengidentifikasi MOTIVASI KONSUMEN dalam membeli produk tersebut.

Apapun produk yang anda jual dan apapun cara yang anda pakai dalam proses penjualannya (online / oflfine) saya kira kemampuan mengidentifikasi Motivasi Konsumen dalam membeli produk kita adalah hal yang sangat penting.

Jika anda berhasil dalam menentukan Motivasi Konsumen maka anda sudah berada satu langkah didepan menuju closing.

Bagaimana agar berhasil menentukan Motivasi Konsumen? baca juga Teknik bertanya dalam sales (penjualan)

Setelah sukses meng-identifikasi Motivasi Konsumen, apa yang harus anda lakukan? dibahas disini Fitur, Benefit dan U.S.A

 

Profil penulis: Oki Prayoga | Sales Trainer

Program Pelatihan Sales  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Sales Professional Terbaik

Pelatihan Sales | Territorry Planning & Routing

Pelatihan Sales Management Terbaik

Program Pelatihan Soft Skills  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Soft Skills | Emotional Intelligence Training

Pelatihan Soft Skills | Problem Solving Decision Making Training

Pelatihan Soft Skills | Conflict Resolution Training

Pelatihan Soft Skills | Negotiating For Results Training

Pelatihan Soft Skills | Time Management Training

Program Pelatihan Leadership & Supervisory  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Leadership | Leadership Training

Pelatihan Supervisor | Supervisory Skills Training

Program Pelatihan Motivasi  yang biasa kami adakan:

Pelatihan Motivasi dengan Hypnosis & NLP

 

 

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s